Fallbeispiele
Vier Fälle, vier Angebote, die Kunden verstehen.
So sehen die Ergebnisse der Sprints aus: Eine klare Zielgruppe, ein konkretes Problem, ein Festpreis und ein Plan für die ersten Kunden. Und im Marktvalidierungs-Sprint die echte Reaktion des Marktes.
Fall 1
Andreas Christmann
Evo Systemswww.evo-systems.deIT-Systemhaus aus Rheinland-Pfalz
Angebots-Sprint · IT-Sicherheit und Telematik-Infrastruktur für Arztpraxen
Ausgangslage
Ein breites Leistungsspektrum aus Netzwerk, Virtualisierung, Security und Projektleitung, mit Projekten in Industrie und Mittelstand, darunter Infrastruktur-Upgrades im laufenden Produktionsbetrieb. Neue Kunden kamen über Empfehlungen. Ein Angebot, das sich in zehn Sekunden erklären lässt, gab es nicht.
Ergebnisse
Die Erfahrungs-Inventur zeigte die stärkste Kompetenz bei Telematik-Infrastruktur und IT-Sicherheit. Von drei bewerteten Kundengruppen setzten sich Arztpraxen und MVZ durch. Das Problem dahinter: Praxen, die die gesetzlichen Vorgaben zur Telematik-Infrastruktur nicht erfüllen, riskieren Honorarkürzungen. Dazu kommt das Risiko von Angriffen auf Patientendaten.
- Festpreisangebot für 4.500 €, alternativ 2.850 € einmalig plus 65 € im Monat über 36 Monate
- Klarer Leistungsumfang: Hardware, Konfiguration, Awareness-Schulung der Mitarbeiter, Dokumentation. Ebenso klar, was nicht enthalten ist
- Ablauf in sechs Schritten: Vorgespräch, Ist-Aufnahme, Soll-Konzept, Umsetzung, Dokumentation, Abnahme
- Über 20 recherchierte Praxen und MVZ in der Region, ein Gesprächsleitfaden mit Antworten auf die drei häufigsten Einwände
Beim Abspielen lädt das Video von YouTube. Dabei gelten die Datenschutzbestimmungen von Google.
Ergebnis:Festpreisangebot für Arztpraxen ab 4.500 €, entwickelt in drei Terminen
Fall 2
Pascal Adomeit
IT Service Pascal Adomeitit-adomeit.deE-Commerce-Systemhaus für den Mittelstand
Angebots-Sprint · Online-Verkaufskanal für den Futter- und Landhandel
Ausgangslage
Erfahrung mit Shop-Migrationen auf Shopware, dem Neuaufbau von Shops mit Anbindung an die Warenwirtschaft und der Prozessdigitalisierung für über 120 kleine und mittlere Unternehmen. Viel Können, aber kein Angebot, das eine Branche direkt anspricht.
Ergebnisse
Die Wahl fiel auf den Futter- und Landhandel, eine Branche, in der bereits eine erfolgreiche Shop-Migration den Umsatz gesichert hatte. Das Problem dahinter: Die kaufkräftige Generation bestellt online, die Beratung im Markt wird weniger gefragt, der Umsatz sinkt.
- Festpreisangebot für 2.700 €: Ein funktionierender Online-Bestellprozess als zusätzlicher Verkaufskanal
- Ablauf in fünf Schritten: Onboarding, Fahrplan, Umsetzung, Umstellung, Betreuung
- Zehn Wunschkunden aus dem norddeutschen Landhandel recherchiert, drei davon mit konkretem Anlass
Ergebnis:Eigenes Angebot für den Futter- und Landhandel zum Festpreis von 2.700 €
Fall 3
IT-Systemhaus aus dem Saarland
IT-Systemhaus aus dem Saarland
Angebots-Sprint · Modernisierung und Betreuung der IT für Anwaltskanzleien
Ausgangslage
Projekte quer durch die Branchen: Der Umzug einer Kanzlei nach Microsoft 365, Netzwerk und WLAN über sechs Hallen eines Metallbaubetriebs, die Verkabelung eines Futterhandels über drei Gebäude und die Übernahme der IT einer Bank mit sieben Standorten nach der Insolvenz des Vordienstleisters. Vielseitig, aber für Neukunden ohne erkennbaren Schwerpunkt.
Ergebnisse
Von vier bewerteten Branchen setzten sich Anwaltskanzleien mit mehreren Anwälten und eigenem Team durch. Der Auslöser beim Kunden: Veraltete IT, die das Team ausbremst, und die Sorge um Mandantendaten und Fristen.
- Festpreisangebot für 5.000 €: Mobiles Arbeiten, Monitoring, Softwarebetreuung und Steuerung der Fachsoftware-Dienstleister, optional Telefon-KI
- Vertriebsprozess vom Erstkontakt über ein kurzes Qualifizierungsgespräch bis zur Angebotspräsentation
- Recherchierte Wunschkunden in der Region, darunter Kanzleien mit akutem Anlass wie einem Partnerwechsel
Ergebnis:Angebot für Anwaltskanzleien zum Festpreis von 5.000 €
Fall 4
Beispielfall: IT-Systemhaus mit KI-Angebot
Beispielfall · Zahlen und Preise sind Beispielwerte
Marktvalidierungs-Sprint · Prozessautomatisierung mit KI über Schnittstellen
Ausgangslage
Typische Ausgangslage: Mit KI-gestützter Programmierung baut das Technikteam heute Schnittstellen selbst, etwa zwischen Warenwirtschaft, CRM, Microsoft 365 und Buchhaltung. Daraus ist ein fertiges Angebot entstanden: Ein manueller Prozess wird automatisiert, zum Festpreis von 4.900 €, umgesetzt in wenigen Tagen statt Wochen. Offen ist die entscheidende Frage: Kaufen mittelständische Betriebe das, und zu diesem Preis?
Ergebnisse
Bevor Geld in Marketing fließt, kommt das Angebot vor echte Entscheider: Geschäftsführer von Betrieben mit 20 bis 100 Mitarbeitern, in denen Aufträge, Rechnungen oder Stammdaten mehrfach erfasst werden. Die Ansprache erfolgt direkt am Telefon. Dokumentiert werden Bedarf, Einwände, Reaktionen auf den Preis und konkretes Kaufinteresse.
- 100 Kontaktversuche, 28 Gespräche mit Entscheidern, 9 mit konkretem Interesse
- Häufigster Einwand: Datenschutz bei KI. Er wird künftig gleich zu Beginn beantwortet, mit Verarbeitung in deutschen Rechenzentren
- Preisreaktion: 4.900 € sind für den ersten Prozess eine Hürde. Empfohlen wird ein Einstieg zu 2.900 € mit Ausbau weiterer Prozesse
- Zwei Betriebe für ein Pilotprojekt, dazu eine Empfehlung: Mit angepasstem Einstiegspreis weiterverfolgen
Ergebnis:9 Interessenten und 2 Pilotbetriebe aus 100 Kontaktversuchen
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